このシリーズ記事は、これまで私が学んできたマーケティングについて整理しまとめた記事です。
今回は、マーケティングの最初に行う状況分析の考え方のツールとして「SWOT分析」と並び、日本でよく使われる「３C分析（または４C分析）」についてです。
３C分析とは
3C分析は、市場・消費者（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の３つのCのそれぞれから、いまある状況を分析するフレームワーク（考え方の型）です。SWOT分析と並び、マーケティング戦略立案の前の状況分析に使われます。
多くのマーケティングのフレームワークはアメリカで考案されたものですが、この３C分析のフレームワークは、日本人ビジネスマン大前研一さんが考案し、英語で書かれたご自身の著書『The Mind of the Strategist』で紹介し世界に広めたものです。
外部要因である市場・消費者と競合について、そして内部要因である自分のビジネスについてを客観的に分析することで、課題を抽出することができる考え方で、同じように外部環境と内部環境を見るSWOT分析とはまた違った視点での分析を行います。先にこの３C分析で取り巻く環境の理解を深めた上で、SWOT分析を行うとより効果的です。
３C分析のメリット・やることの意義
この分析で、普段から頭の中に漫然としてある様々な情報や考えを、３つのCに分けて整理し思考するという作業を通すことで、以下のようなことがものが得られます。
- レッド・ブルーオーシャンを見極める
- 不利な環境を理解できる
- 表に出ていない隠れたニーズを見つけられる場合も
こうした事が見えてくることで、その後のビジネスやマーケティング活動での判断指標ができ、活動を最適化（無駄をなく効率的に）する事ができます。
また、この分析方法を考案した大前さんは、KFS（Key Factor for Success）つまり、成功要因を見つけ出す方法として提案しています。この分析を通して、消費者にどういった価値を与えられるか＝成功要因を見つけ出すことができるのも、この分析の意義になります。
３C分析のやり方
３Cでは、客観的に判断するため、消費者アンケートや調査会社によるデータなどを収集して行います。分析する順番は、市場・消費者→競合→自分のビジネスの順で行います。
- 市場・消費者
まず最初に取り掛かるのは、市場・消費者（Customer）です。この市場・消費者の理解を見極めた上で、自分と競合のそれぞれを分析します。
ここでは、以下のような項目を分析します。
- 市場の規模
- 市場の成長見込み
- 消費者の行動
- 消費者のニーズ
この分析には、マクロ分析（社会などの大きな経済単位）、ミクロ分析（業界などの小さな経済単位）を行い、その上で、自分の顧客になりうる消費者について分析する３つのステップを踏んで市場・消費者の理解を深めます。
この分析には、地域、年齢、性別、職業、年収、学歴、家族構成などの統計データ、趣味や行動などのライフスタイルを知るデータをできるだけ集めて行動やニーズを理解するようにしましょう。
マクロ分析にはPEST分析、ミクロ分析には５Force分析が使えます。この分析方法については別の記事でご紹介します。
- 競合
上記の市場・消費者分析を通して、競合を特定します。競合には、ビジネスのタイプが同じ直接的な競合もあれば、そのビジネスの代替になる別のタイプのビジネスも挙げられます。
例えば、ホテルであれば、同じ質と価格を出すホテルだけが競合ではなく、Airbnbなどの違うタイプのビジネスも競合になります。
それらの競合の強み・弱みを洗い出します。強みは、競合が出している結果を把握し、その結果が何によって発生しているかを読み解く作業が必要です。
競合がどうしてその結果を出しているかは、使っている資源の量や質が関わってきます。ヒト・モノ・カネ・情報・ブランドなど、どの部分に強みがあるかを見ます。
- 自分のビジネス
最後に自分のビジネスについて分析します。ここでも、上記の競合分析で見たヒト・モノ・カネ・情報・ブランドのリソースを洗い出して、強み・弱みを見つけます。ここでは、自分のビジネスが社会へ与えたいものは何か、存在意義は何かをなど、コンセプトや理念なども改めて考えてみてください。
また、VRIO分析というフレームワークも利用できます。この分析では、経済価値（Value）、希少性（Rarity）、模倣困難性（Imitability）、組織（Organization）の4つ点が、YesかNoかで分けて自分のビジネスのタイプを判断します。
VRIO分析について詳しくは、また別の記事でご紹介します。
３C分析の例
では、具体的に３C分析はどういう事を各項目で挙げればよいのか、仮に個人運営の英会話教室の３C分析を行ってみました。
仮の分析なので一部に具体的な数値は入れていませんが、以下のように数字を含めて考えることで、主観的な感覚を、客観的に考える視点を得ることができます。ぜひ数字にできる事は数字で考えてみてください。
| 市場・消費者 | 競合 | 自分のビジネス |
|---|---|---|
|
・英語学習人口成長率１０年間で30%増加 ・A県の25歳以上の英語学習人口24万人（100人につき６．１３人） ・A県の英会話教室の数375軒（１０万人あたり7.37軒） ・オンライン英会話サービスの数の増加○％（137軒） ・職場や生活環境での英語の必要機会増加（外国人入国数○％増加） ・海外旅行機会の増加（出国者数○％増加） |
・オンライン英会話の価格幅25分105円〜15,980円 ・A県の英会話教室料金１時間平均○○○円 ・オンライン英会話の強み：海外にいる豊富で多様な講師人材、オンライの気軽さ、物理環境を持たない事による低価格実現 ・大手英会話教室の強み：全国展開によるブランド、豊富な講師人材 ・近くの個人経営英会話教室の強み：駅からより近い |
・強み：アットホームな環境、勉強する仲間ができやすい、特定の英語試験のノウハウが多い、大手よりも低価格 ・弱み：認知度が低い、歴史が浅い |
こうした状況を思考しながら抽出してみると、アットホームさ、仲間のできやすさ、特定の英語試験のノウハウを持っていることが、成功要因、Key Factorになりそうだと気づいてきます。
こうした状況を分析した上で、その後に行うマーケティング戦略立案に活かします。
マーケティング思考ワーク『好きな商品やサービスの３C分析をやってみる』
この３C分析は、企業という大きな単位から、特定の商品やサービスなどに対して行うことができます。自分のビジネス全体や、自分の持っている特定のサービスや商品でもやってみてください。
自分が好きな商品やサービスでやってみるのも、この思考の型に慣れ、マーケティング思考を身につけるためによいと思いますよ。
以下のテンプレートを使って書き出してみてください。
