マーケティング基本の5つのステップ【ゼロからのマーケティング思考】

マーケティングの基本の5ステップ マーケティング
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このシリーズ記事は、これまで私が学んできたマーケティングについて整理しまとめた記事です。

今回は、マーケティングの大まかな流れを5つのステップに分けてまとめています。

マーケティングの基本的な流れ

マーケティング戦略立案

マーケティングという作業を系統立てて考える方法はいくつかありますが、まずは「流れ」として基本的なステップが以下の5つになります。
新しい商品・サービスを出すとき、今ある商品・サービスについて考える時、それぞれに、この流れをまずは基本として考えてみます。

  • ステップ①状況分析
  • ステップ②基本戦略作り
  • ステップ③施策立案
  • ステップ④施策の実行
  • ステップ⑤分析・改善

マーケティングの流れは、主にこれに沿って行いますが、③〜⑤は、消費者のタイプにあわせて様々な施策を行うため、手法が多岐多様に渡り、もっとも煩雑になる部分で、多くの人がここにいきなり入って迷子になります。

どんな施策をやっても、まずは①と②の土台を作っていないと、効果的ではありません。③〜⑤で無駄な施策に時間やお金をかけなくていいように、まずは①と②をしっかり行います。

思いつきの施策も、まずは①と②に照らし合わせることで、その施策を本当にやるべきかどうかを判断することができます。

①ビジネスを取り巻く環境や状況を理解する

ビジネス状況・環境分析

ビジネスはよく戦争に例えて考えられます。戦況を見るといわれるように、まずは自分が戦う場所について俯瞰して考えることは、マーケティングに置いて重要な事のひとつです。

ビジネスが置かれる環境を十分理解しないことには、戦略作りは不可能です。そして、どんなに世間で効果があるといわれる施策をやろうとも、不利な環境の中でおこなっても効果がでず時間とお金を無駄にしてしまいます。

そのため、自分のビジネスを取り巻く環境や状況を分析するために、長い間多くの企業が使ってきたフレームワーク(考え方の型)がいくつかあります。

最もよく使われているのが、アメリカで考えられたSWOT分析です。

SWOT分析

SWOT分析を行うことで、自分のビジネスを客観的にとらえ、自分でコントロール出来ること・出来ないことを見分けることができます。

また、日本人が考えた3C分析も、日本では戦略立案前の環境分析でよく使われるフレームワークです
3C分析

3C分析を行い競合状況や消費者を理解することで、ブルーオーシャン部分や、消費者の隠れたニーズを見つけ出すこともできます。

こうした作業をまずやることによって、戦略作りや施策立案を効果的に行うことができます。

②戦略を考える

戦略作り

①で行った状況・環境の分析をもとに、戦略を考えます。
ここでは、主に以下の3つの事を決めます。

  • 1:目的は何か
  • 2:誰に売るか
  • 3:何を売るか

- 1:マーケティングの目的は何か

マーケティングをするからには、必ずゴールを設定するようにしてください。それがすべてのマーケティング活動における目的として、原動力と指針になります。

具体的な集客数や売上高などの数字的なものかもしれませんし、一定の層を広げる(例えば、20〜30代の女性客を増やす)ことだったり、競合の中で一番になる、などかもしれません。

ゴールの設定方法には、SMARTゴールという方法が有名です。
Specific(具体的)、Measurable(測定可能)、Achievable(達成可能)、Relevant(関連性のある)、Time-bound(期限のある)という、5つの基準を満たしているかでよいゴールになっているかを査定します。

ゴールは要素が複雑になりすぎると頭に入りきれないので、シンプルで覚えやすいものがいいです。例えば「1年以内に3,000万円の売上を伸ばす」など。ぜひ常に頭に置いておけるくらい簡単にしてみてください。

- 2と3:誰に売るか・何を売るか

1の目的を達成するためには、何を誰に売るかを決めます。

売るもの(商品・サービス)がすでにあり、誰に売るかを考えるのもよいですし、先に誰に売るかを考えて、それにあわせて何を売るかを考えるのもよいです。

その際に役立つフレームワークにSTP分析があります。

STP分析

STP分析を通して、誰に売るかというターゲットを決定し、何を売るかをポジショニングで考えます。

STP分析をすることによって、細分化が進んでいる消費者を理解し、限られた資源を有効に使うための戦略づくりが可能になります。

③具体的な施策を考える

施策・戦術を考える

戦略作りの次には、その戦略を実現させるために具体的な施策を考えます。
具体的な施策を考える際のフレームワークとして、以下の2つの方法をぜひ取り入れてみてください。

- 4P+4Cで考える

売り手視点で考える4Pと、買い手視点で考える4C、というフレームワークを使って2つの視点から施策を考えます。

4P×4C
4P 4C 4P+4C
商品・サービス(Product) 消費者にとっての価値(Customer Value) その商品・サービスは、ターゲットのどんな課題を解決できるか?
価格(Price) 消費者にとっての経費(Cost) ターゲットのニーズを満たす時の適性価格は?
流通・販路(Price) 消費者にとっての利便性(Convenience) ターゲットにとって、もっとも便利で選ばれやすい販売チャネルは?
販売促進(Promotion) 消費者とのコミュニケーション(Communication) ターゲットとコミュニケーションが取りやすい方法は?

4Pと4Cとの視点から、上のように考えることで、具体的な検討事項が見えてきます。

- クロスSWOT分析で考える

状況分析で行ったSWOT分析をもとに、クロスSWOT分析を行うことで、具体的な施策を考えることも可能です。
それぞれ、積極戦略、改善戦略、差別化戦略、防御・撤退戦略として、SWOTの観点から施策を行えます。

クロスSWOT分析については、SWOT分析の記事の後半でご紹介していますので、参考にしてください。

④施策を実行

施策実行

上記の施策立案の作業を行うと、おそらくたくさんの具体的な施策案が出てくると思います。
その中から、まずは何から取り組むべきか優先順位をつけてみてください。

- 施策に優先順位をつける

私が個人的によくやる順位付けは、以下のような軸をつかって見分けています。

上記の図では、まず一番にやるべきものは、使うお金や労力が少なくて、ビジネスへのインパクト、つまりマーケティング効果が大きいBです。
その次に、AとDです。今使える資源がなければ、Dを先にやります。資源があれば、Aです。Cは一番最後にやるものです。

- 施策の結果を数値で分かるようにする

施策は必ずやった成果が追えるようにしてください。

施策ごとにどういう項目をどういう期間にみるかを最初に決めて、データとして分かりやすく表などにしておきます。

インスタグラムの施策であれば、1ヶ月や3ヶ月毎に、フォロワー数、投稿数、投稿それぞれに対する保存数などです。
そうしたプラットフォームにはレポート機能がありますので、必ず活用してください。

⑤結果を分析し改善策を考える

分析・改善

施策を行ったら、結果を分析して、改善策を考え、次の施策行動に反映するようにします。
こういったサイクルをPDCAと言います。
PDCAとはPlan(計画)、Do(実行)、Check(評価)、Action(改善)の頭文字をとったもので、日本ではよく使われる業務効率化の方法で、計画から改善までを1つのサイクルとして行うという考え方です。
行った施策に対して、Check(評価)、Action(改善)を行うことで、続けるかやめるか、改善して伸ばせることはないか、などを検証します。

【逸見光次郎】新時代の「マーケティング思考」を身に付けよう!デジタル時代を生き抜く「マーケティング」の新バイブル!

マーケティング思考ワーク『自分のインスタアカウントをマーケティングしなおしてみみよう』

このマーケティングの流れの考え方は、ビジネスそのもの、商品・サービス単位まで、規模の大きさを問わず使うことができます。
そして、自分の使っているインスタグラムやツイッターなどのSNSのアカウント単位でさえ、自分が売る商品として考えてみることができます。
ぜひ以下のような切り口で、SNSを見てみてくださいね。

自分のSNSアカウントをSWOT分析で状況把握してみる。

自分のSNSアカウントの目的は?誰にむけて何を発信するかSTP分析してみる。

具体的にターゲットに向けてどんな事をやるか、4P+4C分析してみる。

振り返る期間はいつ?見るべき数値はなにか?フォロワー、時間、いいね数など

やっている事のなかで改善できることはないか考えてみる。

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