売上を産む仕組みマーケティング・ファネルとは？【ゼロからのマーケティング思考】

このシリーズ記事は、ゼロからマーケティングについて知りたいという友人や、自分でビジネスをしている友人達に役立ててもらおうと、私が学んできた知識を整理しまとめた記事です。

今回は、売上を作るためのマーケティング・ファネルという考え方をご紹介します。

マーケティング・ファネルとは

マーケティング・ファネルとは、別名セールス・ファネルともよばれ、心理状態や行動形態の異なる顧客に対して、それぞれの状態にあった施策を考えるためのフレームワーク（考え方の型）です。

ファネルとは日本語の「漏斗」という意味です。漏斗のその形と機能の通り、大きい注ぎ口から細い出口へ水が流れるように、心理ステップにわけて、潜在顧客の層が、実際に購入する層へと数が絞り込んでいかれる形を上から下へ表しています。

また漏斗を逆さまにした形で、購入した顧客が与える影響度の大きさを、行動に分けて表現した形もあります。

これら２つのファネルは上の図ように組み合わさた形で、それぞれのファネルでパーチェス（購入）ファネルとインフルエンス（影響）ファネルと呼びます。

どちらのファネルでも、ファネルのどの位置に顧客がいるかにより、その顧客に対してどんな施策をおこなうべきかを考えます。

- マーケティング・ファネルを使うメリット

このファネルの層に分けて顧客を理解し、そのステージ別の顧客に対して個別の施策を行うことで、施策を通して行うメッセージが届きやすくなります。

パーチェス・ファネル：購入までの潜在顧客の心理ステージ

パーチェスは日本語で「購入」を意味していて、このファネルでは潜在顧客が購入に至るまでの心理変化を「認知→興味・関心→比較・検討→購入」というステージで分けて考えます。

ステージごとに、潜在顧客の数は絞り込まれ、購入に対する気持ちの熱さが変わります。

こうした潜在顧客の心理状態にあわせて、そのステージにいる顧客とどういった施策ををとれば、購入への気持ちの熱さが上がりやすくなるかを考えます。

インフルエンス・ファネル：購入から影響拡大の行動ステージ

インフルエンスはその名の通り、購入して実際に体験してくれた顧客が自分自身と周りに与える影響から考えるもので、そのステージを「継続→紹介→発信」という影響の大きさで表します。

インフルエンス・ファネルは、上のパーチェス・ファネルとは異なり、購入後の顧客の行動をステージに分けています。購入後の顧客に、各ステージで売り手が理想とする行動をとってもらうためには、どういう施策をすべきかを考えます。

パーチェス・ファネルでもコミュニケーションは重要ですが、ここでも顧客と向き合った丁寧なコミュニケーションが大事になります。

どういう施策をすれば、顧客が気持ちよく行動をとってくれるかを考えてみます。

マーケティング思考ワーク『街中で見るキャンペーンをファネルで考える』

巷でよく見るお店のキャンペーンや販促などを、ファネルを通して見てみてください。
よく行くお店が行っている施策が、ファネルのどの顧客に届けるものなのか考えてみましょう。
以下はあるアパレルショップが行っている施策をファネルに入れてみた例です。お気に入りのお店などの施策も当てはめてみてください。